Prima o poi, quasi ogni imprenditore se lo chiede: è il momento di una diversificazione aziendale? Dovremmo fare anche altro? Un nuovo prodotto, un nuovo mercato, un’attività collegata. A volte la spinta viene da un’opportunità, a volte dalla paura che il business attuale non basti più.
La diversificazione può rendere un’azienda più solida o più fragile. Dipende da come la si fa.
Quattro modi di crescere
Uno schema classico, la matrice di Ansoff, aiuta a fare ordine. Un’azienda può crescere in quattro direzioni:
- Penetrazione del mercato: vendere di più gli stessi prodotti agli stessi tipi di clienti.
- Sviluppo del mercato: portare i prodotti attuali a nuovi clienti o in nuovi territori.
- Sviluppo del prodotto: offrire prodotti nuovi ai clienti che già si conoscono.
- Diversificazione: prodotti nuovi per mercati nuovi.
Il rischio cresce man mano che ci si allontana da ciò che si conosce. La diversificazione vera è la strada più rischiosa, ed è utile chiedersi se una delle altre tre non porti allo stesso risultato con meno incognite.
Quando conviene
La diversificazione ha senso soprattutto quando:
- il mercato principale è maturo o in calo, e le altre strade sono già state percorse;
- l’azienda dipende troppo da un solo prodotto, cliente o settore;
- esistono competenze o risorse che possono essere usate anche altrove;
- c’è un’opportunità concreta, verificata, non solo un’idea.
Come valutare una nuova attività
- Legame con ciò che sapete fare. Competenze, impianti, clienti, marchio: cosa si può riutilizzare?
- Domanda reale. Chi comprerebbe, a quale prezzo, e come lo sappiamo?
- Investimento e tempi. Quanto serve, e quanto tempo prima di vedere risultati?
- Impatto sul business principale. Toglierà attenzione, persone o risorse a ciò che oggi genera margine?
- Uscita. Se non funziona, quanto costa fermarsi?
Diversificare in modo prudente
Alcune pratiche riducono il rischio: partire con un test limitato, creare una squadra dedicata invece di caricare le persone già impegnate, valutare una partnership con chi conosce già quel mercato, fissare in anticipo gli obiettivi e la data in cui decidere se continuare.
Gli errori che costano cari
Diversificare per noia o per entusiasmo, sottovalutare quanto sia diverso un mercato nuovo, usare la cassa del business principale senza limiti, e soprattutto trascurare l’attività che mantiene in vita l’azienda.
Un esempio pratico
Un’azienda che produce serramenti in legno vede il proprio mercato contrarsi. La prima idea è entrare nell’arredamento su misura, un settore molto diverso, con concorrenza agguerrita. Analizzando le alternative, emerge una strada più vicina: i clienti attuali, imprese edili e architetti, chiedono sempre più spesso soluzioni per l’isolamento e il risparmio energetico.
L’azienda sviluppa una linea di sistemi per la riqualificazione energetica degli infissi esistenti, venduta agli stessi clienti. Usa competenze e impianti che già ha, e in due anni il nuovo prodotto vale un quarto del fatturato. L’arredamento resta un’idea per il futuro, da valutare con un partner.
Valutare le direzioni di crescita è parte del lavoro di strategia d’impresa. Può esserti utile anche l’analisi SWOT prima di decidere. Se vuoi un confronto, scrivimi.