La parola networking, in Italia, ha una cattiva reputazione. Fa pensare a serate di aperitivi, sorrisi di circostanza e biglietti da visita che finiscono in un cassetto. Eppure quasi ogni imprenditore, se ci pensa, può ricondurre alcune delle svolte più importanti della sua azienda a una persona conosciuta al momento giusto.
Il networking fatto bene non è collezionare contatti. È costruire relazioni di fiducia, con pazienza, prima di averne bisogno.
Perché le relazioni contano più che mai
I clienti, i partner e gli investitori migliori raramente arrivano da una ricerca su internet. Arrivano da una presentazione, da un consiglio, da qualcuno che dice “di questa persona ti puoi fidare”. In un mercato pieno di offerte simili, la fiducia è ciò che fa la differenza.
C’è anche un altro aspetto: le relazioni portano informazioni. Un cambiamento nel settore, un bando in arrivo, un’azienda che cerca un fornitore. Chi è ben connesso lo sa prima degli altri.
Dove fare networking
Non tutti i luoghi sono uguali. Conviene scegliere pochi contesti e frequentarli con costanza, invece di comparire una volta ovunque:
- Associazioni di categoria e organismi di rappresentanza, dove partecipare attivamente, non solo pagare la quota;
- eventi di settore in cui sono presenti i tuoi clienti ideali, non solo i tuoi concorrenti;
- iniziative culturali e istituzionali del territorio, dove si incontrano imprenditori, amministratori e professionisti in un clima diverso dal solito;
- gruppi ristretti di imprenditori che si confrontano con regolarità;
- LinkedIn, usato per mantenere vive le relazioni nate di persona, non per sostituirle.
Cosa dire (e cosa evitare)
Il momento più difficile è la presentazione. Il consiglio è semplice: non raccontare cosa fai, racconta che problema risolvi e per chi. “Ho una società di consulenza” chiude la conversazione; “aiuto le aziende familiari a gestire il passaggio alla seconda generazione” la apre.
Poi ascolta. Le domande migliori sono quelle sulle sfide dell’altro: su cosa sta lavorando, cosa lo preoccupa, cosa sta cercando. È così che si scopre se e come ci si può essere utili.
Da evitare: vendere al primo incontro, distribuire biglietti da visita a chiunque, parlare solo di sé.
Dare prima di chiedere
La regola più importante del networking è anche la più semplice: chiediti cosa puoi fare tu per l’altra persona. Una presentazione utile, un’informazione, un consiglio, un articolo che può interessarle. Chi dà senza chiedere subito qualcosa in cambio viene ricordato, e prima o poi viene ricambiato.
Presentare tra loro due persone che possono aiutarsi è uno dei gesti più apprezzati in assoluto. Costa poco e crea un legame con entrambe.
Coltivare le relazioni nel tempo
Un contatto conosciuto a un evento e mai più sentito è un contatto perso. Qualche abitudine semplice fa la differenza:
- Scrivi entro 48 ore a chi hai conosciuto, con un riferimento preciso alla conversazione.
- Prendi nota di quello che ti hanno raccontato: progetti, interessi, persone in comune.
- Fatti sentire senza motivo commerciale, per esempio quando leggi qualcosa che può interessare.
- Rivediti di persona con i contatti più importanti almeno una o due volte l’anno.
Un esempio pratico. Un’imprenditrice che produce imballaggi sostenibili partecipa a un convegno sull’economia circolare. Quel giorno non vende nulla: ascolta, fa domande e scopre che un relatore, per un’associazione di categoria, sta cercando aziende da coinvolgere in un progetto di filiera. Gli scrive il giorno dopo, richiamando la conversazione e proponendo un caso concreto. Sei mesi più tardi è tra le aziende del progetto, ha conosciuto due grandi clienti potenziali e viene invitata a parlare all’edizione successiva del convegno.
Creare connessioni tra persone, competenze, aziende e capitali è il filo conduttore del mio lavoro, anche attraverso il match making. Se cerchi le relazioni giuste per il tuo prossimo passo, scrivimi.