Chiamare un consulente, per molti imprenditori, è quasi un’ammissione di debolezza. “L’azienda la conosco io meglio di chiunque” è una frase che sento spesso, ed è vera. Il punto è un altro: conoscere bene la propria azienda non sempre aiuta a vederla dall’esterno.
Un consulente strategico non sostituisce l’imprenditore. Lo affianca nelle decisioni importanti, porta uno sguardo che dall’interno è difficile avere e, quando serve, fa le domande scomode che nessuno in azienda fa.
Sei segnali che è il momento giusto
- Il fatturato cresce ma i margini no. Si lavora di più, ma si guadagna come prima o meno.
- Tutto passa dal titolare. Ogni decisione, anche piccola, aspetta te. Tu sei il collo di bottiglia.
- I soci non sono d’accordo sulla direzione. E le discussioni girano in tondo da mesi.
- Sta arrivando un passaggio importante: un nuovo mercato, un investimento, un cambio generazionale, l’ingresso di un socio.
- Le opportunità sono troppe. Hai più idee che risorse e non sai quali portare avanti.
- La comunicazione non racconta più l’azienda. Siete cambiati, ma sito, presentazioni e materiali sono rimasti quelli di cinque anni fa.
Se ti riconosci in due o più di questi punti, un confronto esterno può farti risparmiare molto tempo.
Cosa fa, concretamente, un consulente strategico
Il lavoro di solito segue quattro fasi. Prima l’ascolto: capire l’azienda, i numeri, le persone, il mercato. Poi la strategia: definire priorità, obiettivi e indicatori. Quindi la realizzazione: accompagnare l’attuazione, coordinare persone e risorse. Infine la verifica: misurare i risultati e correggere il percorso.
Diffida di chi salta la prima fase e arriva con la soluzione pronta prima di averti ascoltato. Ogni azienda è diversa, e le ricette standard funzionano raramente.
Come scegliere il consulente giusto
Prima di affidare un incarico, ci sono alcune domande che vale la pena fare.
Con che tipo di realtà hai lavorato? Non serve che conosca il tuo settore nei dettagli, ma deve conoscere aziende della tua dimensione e i problemi tipici della tua fase di crescita.
Come misureremo i risultati? Un buon consulente accetta di essere valutato su obiettivi concreti, concordati all’inizio.
Chi farà il lavoro? Con studi grandi capita di conoscere un professionista esperto al primo incontro e poi lavorare con altre persone.
Segui anche la fase operativa? Una strategia ben scritta che nessuno realizza serve a poco. Chiedi se e come verrai accompagnato nell’attuazione.
Che rete di contatti puoi mettere a disposizione? Spesso il valore di un consulente sta anche nelle persone e nelle aziende che può presentarti.
Quanto costa e come si lavora
Non esiste un prezzo standard, e diffiderei di chi te lo propone prima di conoscere la tua situazione. Le formule più comuni sono tre: un’analisi iniziale di poche settimane, un percorso strategico con un inizio e una fine, oppure un affiancamento continuativo nel tempo. La scelta dipende dagli obiettivi e da quanto supporto ti serve nella fase operativa.
Un consiglio pratico: parti in piccolo. Un’analisi iniziale ti permette di capire come lavora il consulente e se c’è sintonia, prima di impegnarti in un percorso più lungo.
Un esempio pratico. Un’azienda di logistica con trenta dipendenti cresce per due anni di fila, ma il titolare lavora dodici ore al giorno e i margini calano. L’analisi iniziale mostra che tre clienti valgono metà del fatturato e chiedono condizioni sempre più favorevoli, e che ogni preventivo passa dal titolare. Il percorso lavora su due fronti: un responsabile commerciale che gestisce i preventivi con regole chiare, e un piano per acquisire clienti di media dimensione in un settore meno affollato. Dopo un anno il titolare ha recuperato tempo per la direzione, e la dipendenza dai grandi clienti si è ridotta.
Se ti sei riconosciuto in qualcuno di questi segnali, nella sezione Collaborare trovi le formule con cui lavoro. Il primo passo è sempre un incontro conoscitivo.