Il business model canvas è uno strumento che quasi tutti hanno visto almeno una volta, magari in un corso o in una presentazione. Nove riquadri su un foglio, ognuno con una domanda. Sembra semplice, e lo è. Il problema è che spesso viene compilato una volta e poi dimenticato, come un compito da consegnare.
Usato bene, invece, è uno dei modi più rapidi per vedere su un’unica pagina come funziona davvero un’azienda: per chi lavora, cosa offre, come guadagna e dove si nascondono i punti deboli.
I nove blocchi, spiegati con parole semplici
Il canvas si legge da destra verso sinistra: prima il mercato, poi la macchina che serve a servirlo.
- Clienti: per chi creiamo valore? Non “tutti”, ma gruppi precisi con bisogni simili.
- Proposta di valore: quale problema risolviamo per quei clienti, meglio delle alternative?
- Canali: come arriviamo a loro, come ci conoscono, come acquistano, come ricevono il servizio.
- Relazioni con i clienti: che tipo di rapporto costruiamo: personale, continuativo, occasionale.
- Flussi di ricavo: per cosa pagano e in che modo: una tantum, abbonamento, a progetto.
- Risorse chiave: cosa ci serve davvero: persone, competenze, impianti, marchio, relazioni.
- Attività chiave: le poche cose che dobbiamo fare benissimo.
- Partner chiave: chi ci aiuta a fare ciò che non facciamo da soli.
- Struttura dei costi: quanto costa far funzionare tutto questo.
Come usarlo in una PMI, in un pomeriggio
Il canvas funziona meglio su un grande foglio appeso al muro, con post-it e le persone giuste attorno al tavolo: titolare, commerciale, chi segue la produzione o i servizi, chi conosce i numeri.
- Compilate il canvas dell’azienda di oggi. Non quella che vorreste, quella che è. Un post-it per idea, frasi brevi.
- Segnate in rosso ciò che non funziona. Un canale che non porta clienti, un costo che pesa troppo, una risorsa che dipende da una sola persona.
- Fate un secondo canvas per l’azienda tra tre anni. Cosa cambia? Nuovi clienti, una proposta diversa, un partner in più?
- Confrontate i due fogli. Le differenze tra oggi e domani sono, in pratica, l’elenco dei progetti da avviare.
Il valore non sta nel documento finito, ma nella discussione che produce. È normale scoprire che soci e collaboratori hanno idee molto diverse su chi sia il cliente principale o su quale sia la vera proposta di valore.
Gli errori più comuni
Restare generici. “Qualità e affidabilità” non è una proposta di valore. Chiedetevi: perché un cliente sceglie noi e non il concorrente più vicino?
Mettere tutti i clienti nello stesso riquadro. Se servite due tipi di clienti molto diversi, per esempio privati e aziende, conviene fare due canvas: spesso hanno canali, relazioni e ricavi completamente diversi.
Dimenticare i numeri. Il canvas è qualitativo, ma il blocco dei costi e quello dei ricavi vanno collegati al bilancio. Altrimenti si disegna un modello che non sta in piedi.
Non aggiornarlo. Un canvas ha senso se lo si riprende ogni anno, o quando succede qualcosa di importante nel mercato.
Un esempio pratico
Pensiamo a una piccola azienda che produce olio extravergine in Toscana e vende soprattutto alla grande distribuzione. Compilando il canvas, i titolari si accorgono che il blocco dei ricavi dipende quasi interamente da due clienti, che i margini sono bassi e che la vera risorsa distintiva, il frantoio storico e il paesaggio, non compare da nessuna parte nell’offerta.
Il canvas del futuro sposta il peso: una linea premium venduta direttamente a ristoranti e negozi specializzati, visite in frantoio con degustazione, un abbonamento annuale per i clienti affezionati, una collaborazione con un’agenzia di viaggi del territorio. La grande distribuzione resta, ma smette di essere l’unica gamba su cui l’azienda si regge.
Se vuoi lavorare sul modello di business della tua azienda con uno sguardo esterno, trovi i dettagli nella sezione strategia d’impresa, oppure puoi scrivermi. Per il passo successivo, può esserti utile anche la guida al piano strategico aziendale.