Per un’impresa che vuole crescere, l’ingresso di un investitore può essere la svolta: capitali per un nuovo stabilimento, per un’acquisizione, per entrare all’estero. Ma trovare l’investitore giusto non è come chiedere un finanziamento in banca. Chi investe nel capitale di un’azienda ne diventa socio, e sceglie con criteri molto diversi.
I diversi tipi di investitori
- Business angel: imprenditori o professionisti che investono capitali propri, spesso in fasi iniziali, portando anche esperienza e contatti.
- Fondi di venture capital: investono in imprese giovani con forte potenziale di crescita, accettando rischi alti in cambio di rendimenti alti.
- Fondi di private equity: entrano in aziende già consolidate, spesso con quote rilevanti, per accompagnarne lo sviluppo o un passaggio di proprietà.
- Family office: gestiscono i patrimoni di famiglie e possono investire con orizzonti più lunghi.
- Investitori industriali: aziende dello stesso settore o di settori vicini, interessate a una collaborazione o a un’integrazione.
Ognuno ha obiettivi, tempi e dimensioni di investimento diversi. Rivolgersi all’investitore sbagliato fa perdere mesi.
Cosa valutano davvero
Al di là dei numeri, quasi tutti gli investitori guardano le stesse cose:
- Le persone. La squadra di guida è credibile? Sa ascoltare, decidere, eseguire?
- Il mercato. È abbastanza grande e in crescita?
- Il vantaggio. Perché questa azienda e non un concorrente?
- I numeri. Storia economica, margini, flussi di cassa, previsioni realistiche.
- L’uso dei capitali. Cosa si farà con i soldi, e che risultati si attendono.
- L’uscita. Come e quando l’investitore potrà, in futuro, rientrare dell’investimento.
Come prepararsi
Prima dei contatti servono alcuni strumenti: una presentazione breve di 10-15 pagine, un piano economico e finanziario con ipotesi chiare, una sintesi di una pagina da inviare per il primo contatto, e documenti societari in ordine. È utile anche preparare le risposte alle domande più scomode: dipendenza da pochi clienti, concorrenti, rischi principali.
Il primo incontro
Il primo incontro serve a suscitare interesse, non a chiudere un accordo. Conviene raccontare in pochi minuti il problema che l’azienda risolve, come lo fa, i risultati ottenuti e dove vuole arrivare. Poi ascoltare: le domande dell’investitore dicono molto su cosa gli interessa e su come lavorerebbe.
Un’introduzione da parte di una persona di fiducia, che conosce entrambe le parti, cambia molto il tono del primo contatto rispetto a una mail inviata a freddo.
Gli errori da evitare
Previsioni troppo ottimistiche, presentazioni lunghe e piene di dettagli tecnici, valutazioni dell’azienda non sostenute dai numeri, e soprattutto contattare decine di investitori a caso: il mercato è piccolo, e le voci circolano.
Un esempio pratico
Un’azienda che produce componenti per l’industria del freddo vuole costruire un secondo stabilimento. Il titolare manda la presentazione a una trentina di fondi trovati online, senza risposte utili. Rivedendo l’approccio, emerge che il progetto è adatto soprattutto a un investitore industriale o a un fondo specializzato nel settore manifatturiero, con un orizzonte di cinque-sette anni.
L’azienda prepara una presentazione più breve, centrata sui contratti già in essere e sulla domanda in crescita, e ottiene tre introduzioni mirate attraverso la propria rete. Dopo il secondo incontro, uno dei tre avvia l’approfondimento.
Mettere in contatto imprese e capitali è uno dei fili conduttori del mio lavoro. Se stai cercando un partner finanziario o industriale, scrivimi. Leggi anche la guida al networking per imprenditori.