Quasi tutte le partnership strategiche tra aziende nascono con entusiasmo. Una stretta di mano, qualche idea brillante, la sensazione che insieme si possa fare molto di più. Poi passano i mesi, ciascuno torna alle proprie urgenze e la collaborazione si spegne senza che nessuno l’abbia davvero chiusa.
Una partnership strategica che dura non nasce dall’entusiasmo, ma da un lavoro preciso fatto all’inizio.
Cos’è una partnership strategica
È un accordo di collaborazione tra due o più organizzazioni indipendenti che mettono insieme risorse, competenze o relazioni per raggiungere un obiettivo che da sole non raggiungerebbero, o raggiungerebbero più lentamente. Può riguardare un mercato, un prodotto, un progetto, un territorio.
Si distingue da un normale rapporto cliente-fornitore perché entrambe le parti investono qualcosa e condividono, almeno in parte, rischi e risultati.
Come scegliere il partner
Il partner giusto non è necessariamente il più grande o il più famoso. Conviene valutare quattro aspetti:
- Complementarità: ha ciò che vi manca, e voi avete ciò che manca a lui?
- Obiettivi compatibili: cosa vuole ottenere dalla collaborazione? Se le risposte sono molto diverse, prima o poi emergeranno.
- Cultura e modo di lavorare: tempi di decisione, attenzione alla qualità, stile nei rapporti con i clienti.
- Affidabilità: come si è comportato in passato con altri partner, fornitori e clienti.
Per questi ultimi due punti, nulla vale quanto parlare con chi ci ha già lavorato.
Le regole da fissare prima di iniziare
Le partnership che finiscono male di solito hanno un punto in comune: alcune domande non sono state fatte all’inizio, quando tutti erano d’accordo. Conviene metterle per iscritto:
- Obiettivo comune e indicatori: cosa vogliamo ottenere e come lo misureremo.
- Chi fa cosa: ruoli, responsabilità, persone di riferimento.
- Chi mette cosa: tempo, persone, denaro, contatti, marchio.
- Come si dividono i risultati: ricavi, clienti acquisiti, proprietà di ciò che viene creato insieme.
- Come si decide: chi ha l’ultima parola sulle questioni operative e su quelle strategiche.
- Come si esce: cosa succede se uno dei due vuole fermarsi.
Non serve subito un contratto complesso. Spesso basta un documento chiaro, che poi un legale trasformerà nell’accordo definitivo.
Partire in piccolo
Il modo più sicuro per verificare una partnership è un progetto pilota: un’iniziativa limitata, con un inizio e una fine, che permetta di capire come si lavora insieme prima di impegnarsi su larga scala. Se funziona, si allarga. Se non funziona, si chiude senza danni.
Far durare la collaborazione
Una partnership va curata come un cliente importante. Funzionano incontri periodici fissati in anticipo, un referente per parte, un momento all’anno per rivedere obiettivi e risultati e, soprattutto, la capacità di affrontare subito i piccoli attriti, prima che diventino grandi.
Un esempio pratico
Una cantina toscana e un’azienda che organizza viaggi su misura per clienti americani si conoscono a un evento di settore. Invece di firmare subito un accordo di esclusiva, partono con un pilota: tre gruppi di viaggiatori nella stagione successiva, con visita, degustazione e cena in cantina. Fissano per iscritto prezzi, responsabilità e come gestire eventuali reclami.
I gruppi vanno bene, la cantina vende vino ai partecipanti anche dopo il rientro, l’agenzia ha un’esperienza esclusiva da proporre. L’anno dopo la collaborazione diventa stabile, con un calendario annuale e una linea di vini dedicata.
Mettere in contatto aziende affini e accompagnarle nelle prime fasi della collaborazione è il cuore del match making. Leggi anche come funziona il match making aziendale, oppure scrivimi se stai cercando un partner.