Molte delle opportunità migliori per un’impresa non arrivano dal marketing. Arrivano da una telefonata: “Dovresti conoscere una persona”. Un partner che apre un mercato, un fornitore che risolve un problema, un’azienda con cui costruire un’offerta che nessuno dei due potrebbe proporre da solo.
Il match making aziendale è il modo di rendere queste occasioni meno casuali.
Che cos’è il match making aziendale
È l’attività di mettere in contatto imprese, enti e istituzioni che hanno obiettivi compatibili, creando le condizioni perché nasca una collaborazione. Può riguardare partnership commerciali, sviluppo di prodotti, ingresso in nuovi mercati, accordi di fornitura, coinvolgimento in progetti pubblici o sponsorizzazioni.
La differenza rispetto al semplice networking sta nella preparazione. Non si tratta di scambiarsi biglietti da visita, ma di capire prima chi ha bisogno di cosa e se l’incontro ha davvero senso per entrambi.
Quando conviene cercare un partner
Ci sono alcuni momenti in cui il match making può fare la differenza:
- quando vuoi entrare in un mercato o in un territorio in cui non hai contatti;
- quando i clienti ti chiedono qualcosa che non fai, ma che completerebbe la tua offerta;
- quando un progetto è troppo grande per le tue forze, ma perfetto per un gruppo di aziende;
- quando cerchi un fornitore affidabile e il passaparola non basta;
- quando hai un evento, un’iniziativa culturale o istituzionale e cerchi realtà che vogliano sostenerla.
Come riconoscere un’azienda affine
Un buon partner non è necessariamente simile a te. Spesso è il contrario: le collaborazioni più solide nascono tra aziende con competenze diverse ma clienti simili.
Prima di un incontro conviene verificare tre cose:
- Clienti in comune o complementari. Parlate alle stesse persone, ma offrite cose diverse?
- Valori e modo di lavorare. Tempi di risposta, attenzione alla qualità, stile nei rapporti: le differenze qui pesano più di quelle sui prezzi.
- Un vantaggio chiaro per entrambi. Se la collaborazione conviene molto a uno e poco all’altro, non durerà.
Il primo incontro: come prepararlo
Un incontro di match making ben riuscito dura poco e finisce con un passo concreto. Per arrivarci:
- arriva sapendo cosa fa l’altra azienda, chi sono i suoi clienti e cosa le manca;
- presenta la tua realtà in tre minuti, partendo dai problemi che risolvi;
- proponi un’idea di collaborazione precisa, anche piccola, invece di un generico “vediamo cosa possiamo fare insieme”;
- chiudi fissando il passo successivo: una seconda riunione, una proposta scritta, un progetto pilota.
I progetti pilota sono sottovalutati. Un primo lavoro piccolo, a basso rischio, permette di capire come si collabora davvero prima di firmare accordi impegnativi.
Perché un intermediario può aiutare
Un’introduzione da parte di una persona di fiducia cambia il tono di un incontro: la porta è già aperta, e l’altra parte sa che qualcuno ha verificato che l’incontro abbia senso. Chi fa match making di professione porta tre cose: una rete di contatti ampia, la capacità di vedere connessioni che dall’interno non si notano, e l’accompagnamento nelle prime fasi, quando le collaborazioni sono più fragili.
Un esempio pratico. Un produttore toscano di tessuti per l’arredamento vuole lavorare con gli hotel di lusso, ma non ha contatti nel settore. Uno studio di interior design di Milano progetta proprio hotel, ma fatica a trovare fornitori capaci di realizzare tessuti su misura in tempi brevi. Messi in contatto, partono con un progetto pilota: tende e cuscini di un piccolo boutique hotel. Il lavoro va bene, lo studio inizia a proporre il produttore ai propri clienti, e il produttore entra in un mercato che da solo avrebbe impiegato anni a raggiungere.
Mettere in contatto aziende affini è una parte centrale del mio lavoro. Se stai cercando un partner, un fornitore o un alleato per un progetto, raccontami cosa cerchi: trovi i dettagli del servizio nella sezione Match making.